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Franchising: la sperimentazione della formula commerciale, cosa c'è da sapere

di Silvia Magnani


La costituzione di una rete di franchising, a differenza della normale attività d’impresa, deve essere preceduta da un periodo di sperimentazione della formula commerciale.

Tale obbligo viene imposto al soggetto produttore o rivenditore di beni o servizi (franchisor o affiliante) dalla Legge sull’affiliazione commerciale (Legge n. 129 del 6 maggio 2004) che all’articolo 3, comma II, prevede “per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale l’affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale”.

La norma in questione, seppur volutamente elastica, sì da non compromettere la libertà di iniziativa economica, ha creato numerosi e gravi dubbi interpretativi.

Cosa si intende per “sperimentazione della formula commerciale”? Come e dove deve avvenire? Con quale durata? Da chi deve essere condotta?

Innanzitutto occorre precisare che la finalità della previsione legislativa è quella di obbligare l’affiliante a testare sul mercato l’idoneità e la tenuta della propria formula commerciale prima di poter realizzare un vero e proprio network di affiliazione commerciale, in modo da garantire un minimo di serietà e affidabilità alla rete in franchising e, pertanto, evitare che i futuri affiliati possano essere coinvolti in iniziative commerciali scarsamente collaudate.

La sperimentazione della formula commerciale è, infatti, proprio l’oggetto del trasferimento all’affiliato, insieme al know-how e altri elementi che realizzano l’uniformità commerciale della rete.

La norma sopra richiamata non descrive le peculiarità della sperimentazione, ma è certo che essa debba essere seria ed effettiva e non possa essere condotta in via astratta o ipotetica.

Inoltre, la legge con la parola “mercato” intende quello mondiale, il franchisor dunque sarà libero di sperimentare la propria formula di business non solo nel paese di provenienza ma anche all’estero.

La sperimentazione per essere “attendibile” deve essere almeno della durata di un anno, che corrisponde a un esercizio commerciale. Tale periodo è stato ritenuto sufficiente in concreto a testare effettivamente il sistema, in modo che possa produrre un risultato verosimile e/o sufficientemente remunerativo.

Sulle modalità di svolgimento è invece lasciata ampia scelta all’affiliante che può optare per condurre la sperimentazione personalmente attraverso uno o più punti vendita di sua proprietà, tramite un affiliato-principale (master) oppure tramite un affiliato-pilota.

Il franchising è stato giustamente considerato una tecnica che consente a chi ha una buona formula commerciale ma non ha i mezzi - finanziari, di persone o di strutture – di sfruttarla su tutto il potenziale territorio e di espandersi sul mercato rapidamente e con pochi strumenti. È comprensibile, dunque, nella prassi, riconoscere a chi voglia correre il rischio di collaborare con l’affiliante per il rapido inizio ed espansione della nuova formula, condizioni finanziarie e commerciali migliori rispetto a quelle che saranno riconosciute agli affiliati in un sistema già sperimentato.

Ciò che richiede la legge è che i risultati della sperimentazione vengano svelati con totale trasparenza all’aspirante affiliato e vengano da quest’ultimo coscientemente accettati.

La sperimentazione della formula commerciale da parte dell’affiliante, infatti, è un presupposto di validità del contratto di franchising.

Tale ultimo aspetto pone un problema - peraltro lasciato irrisolto dalla disciplina in materia - in caso di inottemperanza, ossia nell’ipotesi in cui uno o più contratti di franchising siano stati stipulati senza aver prima effettuato la sperimentazione.

La legge, tuttavia, non è chiara sul punto, pertanto si è orientati a pensare che il rimedio più plausibile sia l’azione risarcitoria, se e in quanto la mancata sperimentazione abbia causato dei danni all’affiliato.

È opportuno, quindi, che il franchisor rammenti sempre di conservare copia dei contratti stipulati in fase di sperimentazione e le risultanze positive della sperimentazione quali, ad esempio, rendiconti, bilanci e relazioni.


Silvia Magnani


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